Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan dan Cara mengidentifikasi kerangka diferensiasi

Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan

1)  Kondisi dan kemampuan manajerial.

Transaksi  jual  beli  merupakan  pemindahan  hak  milik  secara
komersial  atas  barang  dan  jasa  pada  prinsipnya  melibatkan  dua
pihak  yaitu  penjual  sebagai  pihak  pertama  dan  pembeli  sebagai
pihak  kedua.  Disini  penjual  harus  dapat  menyakinkan  kepada
pembeli  agar  dapat  mencapai  sasaran  penjualan  yang
diharapkan.

2)  Kondisi pasar.

Pasar  sebagai  kelompok  pembeli  atau  pihak  yang  menjadi
sasaran  dalam  penjualan  dapat  pula  mempengaruhi  kegiatan
penjualan.

3)  Modal.

Usaha  promosi  dan  sebagainya  semua  ini  hanya  dapat  dilakukan
apabila  penjual  memiliki  sejumlah  modal  yang  diperlukan  oleh
perusahaan.

4)  Kondisi organisasi perusahaan.

Pada  perusahaan  besar  biasanya  masalah  penjualan  ditangani
oleh  bagian  penjualan  yang  dipegang  oleh  ahli  bidang  penjualan
lain.  Sistem  organisasi  lebih  sederhana  masalah-masalah  yang
dihadapinya  juga  tidak  sekompleks  perusahaan  besar,  biasanya
masalahnya  perusahaan  ini  ditangani  oleh  perusahaan  dan  tidak
diberikan kepada orang lain.

5)   Faktor lain.

Faktor-faktor  yang  mempengaruhi  penjualan  yaitu  periklanan,
peragaan,  kampanye,  dan  pemberian  hadiah.  Namun  untuk
melaksanakannya  diperlukan  dana  yang  tidak  sedikit.  Bagi
perusahaan  yang  memiliki  modal  yang  kuat  kegiatan  ini  secara
rutin  dapat  dilakukan  sebaiknya  perusahaan  kecil  jarang
melakukan karena memiliki modal sedikit.

Baca Juga : Taktik Pemasaran perusahaan dan diferensiasi

Cara  mengidentifikasi  kerangka  diferensiasi  secara  infrastucture  content,
context, dan content.

Salah  satu  cara  yang  dapat  ditempuh  untuk  mendapatkan  sebuah
diferensiasi  adalah  dengan  mengintegrasikan  konten  (content),  konteks
(context),  dan  infrastruktur  konten  (infrastructure  content)  ,  yang  dimiliki
sehingga  dapat  menjadi  sebuah  nilai  lebih  yang  dapat  tawarkan  kepada
pelanggan.  Esensi  dari  diferensiasi  adalah  agar  lebih  dikenal  sehingga
menjadi identitas diri.

a.  Kerangka diferensiasi secara infrastucture content, context, dan content.
Adapun tiga dimensi diferensiasi adalah sebagai berikut :

1)   Konten (content).

Konten  adalah  diferensiasi  yang  menunjuk  pada  ”apa”  value  yang
perusahaan  tawarkan  kepada  pelanggan.  Content  diferentiation
biasanya  merupakan  offering  utama  dari  produk  dan  perusahaan
kepada pelanggan.

2)   Konteks (context).

Konteks adalah dimensi yang menunjuk pada bagaimana ”cara” (how
to offer)    menawarkan value kepada pelanggan.  Dimana perusahaan
membedakan  diri  dari  pesaing  berdasarkan  pada  bagaimana  cara
menawarkan value ke pelanggan.

3)   Infrastruktur Konten (infrastucture content). 

Infrastruktur adalah faktor – faktor pemungkin terjadinya diferensiasi
konten dan konteks (enabler). Dimensi ini menunjuk pada perbedaan
dari  pesaing  berdasarkan  kemampuan  teknologi,  kapabilitas  SDM,
dan  kepemilikan  fasilitas  untuk  mendukung  menciptakan  diferensiasi
konten dan konteks.

Tiga  rumusan  diferensiasi  yang  dikonsentrasikan  pada  suatu
penawaran  ideal  oleh  perusahaan,  yaitu:  konten,  konteks,  dan
infrastruktur  konten.  Konten  atau  isi  (apa  yang  ditawarkan)  adalah
manfaat  pokok  dari  produk  itu  sendiri,  konteks  (bagaimana  cara
menawarkan)  mengacu  kepada  cara  perusahaan  menawarkan
produk, dan infrastruktur  konten    (sebagai  enabler) adalah teknologi,
fasilitas,  dan  karyawan  yang  digunakan  untuk  menciptakan  isi  dan
konteks.

Kerangka diferensiasi secara infrastucture content, context,
dan content.
  Konten (apa yang ditawarkan) :
  Konteks (bagaimana cara menawarkan):
  Infrastruktur Konten (fasilitas yg digunakan):

Cara menjabarkan elemen–elemen dalam bauran pemasaran.

Perumusan elemen bauran pemasaran.

Rumusan  elemen–elemen bauran pemasaran  dibagi  menjadi 4P  (Product,
Price, Promotion, dan Place), yaitu:

 Product.

  Definisi Produk

Produk  yaitu  segala  sesuatu  tentang  produk  yang  dipasarkan,
yang  meliputi  perencanaannya  maupun  pengembangan
produknya.  Produk  jasa  merupakan  suatu  kinerja  penampilan,
tidak  berwujud,  dan  cepat  hilang,  lebih  dapat  dirasakan
daripada  dimiliki  serta  pelanggan  lebih  dapat  berpartisipasi
aktif dalam proses mengkonsumsi jasa tersebut. Sesungguhnya
pelanggan  tidak  membeli  barang  atau  jasa  tetapi  membeli
manfaat yang dapat pelanggan dapatkan dari pembelian suatu
barang atau jasa.

   Konsep produk baru

Perubahan ini pada gilirannya  menuntut inovasi dan kreativitas
setiap  organisasi  agar  dapat  menyempurnakan  produk  yang
sudah  ada  dan  mengembangkan  produk  baru  dalam  rangka
mempertahankan  kelangsungan  hidup  dan  profitabilitas
perusahaan.

   Proses pengembangan produk

Sebagian perusahaan memiliki sistem dan  proses formal untuk
mengelola program pengembangan produk baru.
Adapun  empat  tahap  pokok  pengembangan  produk  baru
adalah :
a)  pemunculan ide
b)  penyaringan ide
c)  pengembangan produk
d)  pengujian pasar atau produk
2)  Price.

  Definisi price (harga).

Price  adalah  cara  –  cara  penetapan  dan  kebijakan  harga  yang
tempuh.  Penentuan  harga  merupakan  titik  kritis  dalam  bauran
pemasaran  jasa  karena  harga  menentukan  pendapatan  dari
suatu  usaha  atau  bisnis.  Keputusan  penentuan  harga  juga
sangat  signifikan  di  dalam  penentuan  nilai  atau  manfaat  yang
diberikan  kepada  konsumen  dan  memainkan  peranan  penting
dalam  gambaran  kualitas  jasa.  Payne  mendefinisikan  harga
sebagai  harga  yang  dibayar  dan  cara  –  cara  atau  syarat  –
syarat yang berhubungan dengan penjualannya.

  Penetapan  harga  jual  mempunyai  beberapa  sasaran, diantaranya :

a)  Mempertahankan pasar
b)  Memaksimumkan pendapatan
c)  Memaksimumkan keuntungan atau laba
d)  Pertumbuhan penjualan yang maksimum
e)  Penetapan harga peluncuran pasar
f)  Kepimpinan mutu produk
3)  Place.

   Definisi Saluran Distribusi/tempat  (Place).

Saluran  Distribusi/tempat  adalah  menyangkut  cara  –  cara
penyaluran  dan  penanganan  produk  dari  produsen  sampai  ke
tangan konsumen.  Keputusan mengenai lokasi pelayanan yang
akan  digunakan  melibatkan  pertimbangan  bagaimana
penyerahan  jasa  kepada  konsumen  dan  dimana  hal  tersebut
berlangsung. Tempat/lokasi juga penting sebagai lingkungan di
mana  dan  bagaimana  jasa  akan  diserahkan,  sebagai  bagian
dari nilai dan manfaat jasa.
Terdapat  tiga  jenis  interaksi  antara  penyedia  jasa  dengan
konsumen  yang  berhubungan  dengan  yang  pemilihan  lokasi
yaitu :

a)  Konsumen mendatangi pemberi jasa.
b)  Penyedia jasa mendatangi konsumen jasa.
c)  Penyedia  jasa  dan  konsumen  melakukan  interaksi melalui  perantara.

Promotion.

  Definisi Promosi.

Promosi  adalah  semua  kegiatan  yang  ditujukan  untuk  memacu
tingkat  permintaan  terhadap  produk  yang  dipasarkan.
Promotion  adalah  aktivitas  pemasaran  yang  berusaha
menyebarkan  informasi,  mempengaruhi/membujuk,  dan  atau
mengingatkan  pasar  sasaran  atas  perusahaan  dan  produknya
agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

  Tujuan promosi

Ada tiga tujuan promosi yaitu :

• Menginformasikan,  dapat  berupa  menginformasikan  pasar mengenai  keberadaan  suatu  produk  baru,  memperkenalkan  cara pemakaian  yang  baru  dari  suatu  produk,  menyampaikan perubahan  harga  kepada  pasar,  menjelaskan  cara  kerja  suatu produk,  menginformasikan  jasa-jasa  yang  disediakan  oleh perusahaan,  meluruskan  kesan  yang  keliru,  mengurangi ketakutan pembeli dan membangun citra perusahaan.
• Membujuk pelanggan/konsumen sasaran. Hal  tersebut  dilakukan  untuk  membentuk  pilihan  merk  tertentu, mengalihkan  pilihan  ke  merk  tertentu,  mengugah  persepsi pelanggan  terhadap  atribut  produk,  mendorong  pembeli  untuk belanja saat itu juga.
• Mengingatkan  yang  terdiri  dari  mengingatkan  pembeli  bahwa produk  yang  bersangkutan  dibutuhkan  dalam  waktu  dekat, mengingatkan  pembeli  akan  tempat-  tempat  yang  menjual produk  perusahaan,  membuat  pembeli  tetap  ingat  walaupun tidak ada iklan.

   Jenis promosi

Ada beberapa jenis promosi :

a)  Iklan melalui media cetak
b)  Promosi penjualan melalui pameran dagang
c)  Wiranaga,  mempromosikan  langsung  barang  ke  konsumen
     sasaran dengan membawa produk contoh
d)  Pemasaran langsung, langsung menghubungi konsumen.
e)  Humas,  yaitu  mempublikasikan  barang  kita  melalui  billboard,
     pamphlet dan sebagainya.